C-27 ASPECTOS PROMOCIONALES DEL EJERCICIO PROFESIONAL

1ª EDICIóN: 1979 / 2ª EDICIóN: 1984 / 3ª EDICIóN: 1993 / 4ª EDICIóN: 1996 / 5ª EDICIóN: 2003 / 6ª EDICIóN: 2010 / 7ª EDICIóN: 2014 / 8ª EDICIóN: 2018

 


Las actividades de autopromoción que legítimamente pueden sostener los arquitectos deben ser cuidadosamente sopesadas para respetar los derechos de colegas y encuadrar dentro de los principios y normas que dispone el Código de Etica.

 

Este trabajo recupera los textos, revisados y actualizados, de los títulos 4 y 5 de la edición 2014 del documento C.11 Etica y promoción del trabajo, opina sobre los alcances de tales actividades y efectúa recomendaciones para su mejor implementación.

 


Nota preliminar

 

El Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo ha considerado necesario actualizar las definiciones y honorarios de los servicios profesionales para adecuarlos a los requerimientos de la práctica profesional en la actualidad. En consecuencia y en base a las facultades conferidas por el Decreto-Ley 6070/58, elaboró el documento A-115 Honorarios sugeridos CPAU, cuyas disposiciones son  recomendadas pero no obligatorias

 

Los textos de la edición 2018 del Mepa guardan relación con el contenido de dicho documento en lo referente a roles, servicios, tareas y honorarios profesionales, al igual que los dictámenes que emite el Consejo como respuesta a oficios judiciales, consultas de comitentes y matriculados.

 


DOCUMENTOS DE LA SERIE "A" RELACIONADOS CON ESTE DOCUMENTO

 

(A-104) Etica y roles del arquitecto dentro de un equipo de proyecto y dirección

(A-105) Código de ética / decreto pen 1099/84

(A-115) Honorarios sugeridos CPAU

(A-506) Carta abierta al graduado

(A-507) Carta abierta al estudiante de arquitectura

(A-508) Carta abierta al interesado en estudiar arquitectura

(A-509) Carta abierta al cliente del arquitecto

(A-510) Información al cliente: trabajando con su arquitecto

 


INDICE

 

1

Promoción de la comunidad, de la arquitectura y del ejercicio profesional

 

2

Promoción del trabajo

 

2.1 Concursos de diseño

2.2 Marketing

2.3 Relaciones  públicas

2.4 Imagen

2.5 Presentación de antecedentes

2.6 Propuesta de servicios profesionales

2.7 Entrevistas

 


1

PROMOCION DE LA COMUNIDAD, DE LA ARQUITECTURA Y DEL EJERCICIO PROFESIONAL

 

Promoción de la comunidad

La formación del arquitecto lo capacita y lo compromete para contribuir a la preservación y mejoramiento de las condiciones de vida y del entorno, así como para buscar la solución de otros problemas que afectan a la comunidad de la que forma parte. En tal sentido, debería sumar sus iniciativas y capacidades individuales para reforzar la acción que mantienen los consejos, sociedades y demás asociaciones profesionales, tendientes a lo se podría denominar “promoción de la comunidad”.

 

Para ello sería conveniente que integre las organizaciones e instituciones creadas por la sociedad para defender y promover sus intereses, participando de sus actividades socio-culturales e interviniendo en la conducción de los intereses públicos. Este accionar le permitiría tomar decisiones a nivel comunitario, le brindaría la oportunidad de difundir la arquitectura y promover la profesión y la posibilidad de trascender, directa o indirectamente, sobre quienes lideran las políticas y toman las decisiones que darán lugar a los mismos trabajos que  luego estarán a cargo de  los arquitectos. 

 

Promoción de la arquitectura

La promoción de la arquitectura se puede lograr no solo proyectando y dirigiendo la ejecución de buenos edificios sino también mediante la práctica de actividades que contribuyen a su difusión: la docencia, la investigación, la crítica, el periodismo, por mencionar solo algunas de las acciones posibles a escala individual. La participación en exhibiciones y muestras, jornadas, seminarios y congresos contribuye a acelerar el intercambio de información y experiencias. Todas estas acciones tienen algo en común: aunque son realizadas por arquitectos y destinadas generalmente a sus colegas, muchas de ellas llegan directamente al público en general, despertando su interés, sensibilizándolo para valorar la arquitectura y contribuyendo a su enriquecimiento cultural.

 

Los arquitectos mantienen una deuda con la comunidad, con los colegas que contribuyeron a su formación profesional y con el público en general. Una buena forma de retribución consistiría en volcar parte de sus esfuerzos hacia actividades como las que se han comentado, ya sea actuando en forma individual o participando activamente en la acción que despliegan los consejos y asociaciones profesionales. 

 

Promoción del ejercicio profesional

Por "promoción del ejercicio profesional" debe entenderse a toda acción tendiente a la elevación o mejoramiento de las condiciones en que se practica la profesión. El Consejo ha hecho suyo este compromiso cumpliendo el mandato conferido por el Decreto de su creación. Aunque este tipo de acciones tiene un destinatario muy preciso que es el arquitecto, su actualización y perfeccionamiento profesional, también alcanza al público en la medida que los comitentes de los arquitectos se ven beneficiados con una más eficiente práctica profesional por parte de éstos.

 

Las acciones promocionales que mantiene y los servicios que presta el CPAU a sus matriculados, a la Justicia y al público en general se comentan en el documento El Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo (C-03) y aparecen detallados en la web del Consejo..

 

Una preocupación constante del Consejo, difícil de llevar a cabo, es brindar información al público en general y a quienes los contratan en particular, sobre los distintos roles que puede ejercer y los distintos servicios que puede brindar. En tal sentido, este Manual pone a disposición del arquitecto un par de documentos, ejemplares que pueden entregar a sus clientes con el objeto de trasladarles opiniones y recomendaciones que pueden contribuir a facilitar las relaciones comitente-arquitecto. Estos documentos son los siguientes:

  • A-509 Carta abierta al cliente del arquitecto
  • A-510 Información al cliente: “Trabajando con su arquitecto”

 

Al Consejo le preocupa también el futuro arquitecto y el recién graduado, grandes desconocedores de lo que significa ser arquitecto y las dificultades y satisfacciones que ello implica. Para ellos ha redactado tres brevísimos documentos con los cuales intenta llamarlos a la realidad. Son los siguientes: 

  • A-508 Carta abierta al interesado en estudiar arquitectura
  • A-507 Carta abierta al estudiante de arquitectura
  • A-506 Carta abierta al graduado

 

Otro documento, el C.17 Primeros pasos en la profesión está destinado a los colegas que se inician en la profesión y a estudiantes avanzados y tiene el propósito de ofrecerles una síntesis que sirva de introducción al ejercicio profesional y al conocimiento y manejo del Manual. Tiene por objeto asimismo, refrescar conocimientos, informar sobre aspectos que pueden ser desconocidos por el recién graduado y hacerle consciente de la responsabilidad del rol que va a desempeñar.

 


2

PROMOCION DEL TRABAJO

 

Sería auspicioso que los arquitectos canalizaran parte de sus esfuerzos dentro de las acciones comentadas en el título anterior. Pero no es menos importante que atiendan a la promoción de su propio trabajo, adoptando y manteniendo iniciativas que, con las limitaciones que impone el Código de Etica, podrían facilitar las relaciones con nuevos clientes y la obtención de nuevos encargos.

 

En este sentido puede resultar conveniente que los arquitectos revaloricen la importancia de la competencia, la oposición y los concursos y que incorporen algunas de las herramientas que aportan otras disciplinas, las que por ejemplo permiten anticiparse a nuevas necesidades del mercado o definir y seleccionar tipos de potenciales clientes o las que estudian las mejores formas para establecer y mantener las relaciones con tales potenciales clientes y con quienes ya lo son.

 

El mercado se ha reorientado de la demanda hacia la oferta y los arquitectos deben acostumbrarse a esta realidad, adoptar iniciativas y elaborar nuevas propuestas cuyos contenidos deben estar dirigidos a atraer la atención de sus potenciales clientes. El arquitecto no debe limitarse a esperar la llegado de encargos, debe salir a buscarlos o ser promotor y partícipe de sus propios trabajos.

 

Definir anticipadamente si los arquitectos deben asignar prioridad al marketing, las relaciones públicas, la publicidad o la promoción de obras no tiene sentido: todas son herramientas que bien utilizadas pueden constituirse en excelentes auxiliares. 

 

Tradicionalmente los arquitectos han desatendido estos recursos ya sea por desconocimiento, por considerarlos innecesarios, falta de iniciativa o falsos prejuicios. Estas actitudes deben ser superadas a fin de potenciar el desarrollo de la actividad profesional, pero cuidando que los medios elegidos y los contenidos y las formas de las acciones y de los mensajes encuadren dentro de los límites que imponen el Código de Etica y el respeto por la arquitectura, la profesión y el buen gusto.

 

Los temas que se tratan a continuación tienen dos aspectos que les son comunes: son valiosos medios a disposición del arquitecto para promover su trabajo y deben ser utilizados manteniendo los debidos comportamientos éticos.

2.1 Concursos de diseño

 

La participación en concursos debería constituir una práctica frecuente, tanto para el estudio consagrado como para los jóvenes arquitectos. En el caso de estos últimos, constituyen una excelente oportunidad para poner a prueba su creatividad y acceder a encargos que difícilmente lograrían por otros medios durante esta primera etapa de su vida profesional.

 

No se puede tratar el tema sin hacer referencia a la relevante acción desplegada, en la jurisdicción del CPAU, por la Sociedad Central de Arquitectos, que mediante el patrocinio y la organización de concursos ha legado a la ciudad de Buenos Aires obras que constituyen hitos dentro de su patrimonio arquitectónico.

 

La participación en concursos requiere el previo examen de sus bases, para asegurarse de que su organización sea transparente, de que estén correctamente formuladas, designen un jurado debidamente calificado y otorguen suficientes garantías a los participantes y al ganador del concurso (C-15-03) . En caso contrario se recomienda la abstención para no malgastar esfuerzos, tiempo y dinero y evitar incurrir en falta de ética cuando las bases del concurso incluyen disposiciones que pueden desconocer o violar la normativa oficial que regula el ejercicio profesional.    

 

El Código de Etica profesional incluye disposiciones referentes a la participación de los profesionales en concursos, de cumplimiento obligatorio tanto para los participantes como para los asesores y jurados.

 

2.2 Marketing

 

Este término representa ante todo una actitud sobre cómo orientar una actividad profesional o comercial y consiste en conciliar, por un lado, las capacidades e intereses de personas u organizaciones proveedores de bienes y servicios y, por el otro, las necesidades y expectativas de la sociedad a la que están destinados, de forma que se induzcan intercambios que resulten beneficiosos para ambas partes.

 

Los arquitectos deberían hacer marketing, salvo que tengan asegurada una clientela y un fluir permanente de encargos. Como esto no es habitual en escenarios caracterizados por su complejidad y creciente competitividad, se vuelve necesaria la acertada elección de herramientas y estrategias para superar esta situación, lo que en muchos casos puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso profesional.

 

Para que un arquitecto o estudio de arquitectura puedan alcanzar sus objetivos deberían idear formas de interrelacionar sus intereses y capacidades con las necesidades y deseos de sus posibles clientes. Para ello es conveniente despojarse de ciertos prejuicios, estudiar el tema o consultarlo con expertos y adoptar las políticas y rutinas necesarias para incorporar al marketing como una actividad más entre las que habitualmente lleva adelante el estudio. 

 

Un programa de marketing como proceso total incluye varios grupos de actividades: planificación, estrategia, estudio de mercado, relaciones públicas y publicidad, negociación y seguimiento de clientes. En general las pequeñas empresas, buena parte de los estudios de arquitectura pueden asimilarse a ellas, tratan estas actividades en conjunto pero sin mantener la necesaria coordinación.

 

Los textos que siguen se refieren a estas cuestiones y se basan en dos obras destinadas a arquitectos: "Architect's Handbook of Professional Practice" del American Institute of Architects (AIA) y "Marketing para Arquitectos", de la obra “The Royal Incorporation of Architects in Scotland” (RIAS). Estas y otras obras sobre el tema están disponibles en la biblioteca del Consejo y coinciden en destacar que los principios o acciones más importantes que deben ser practicados en forma coordinada son los siguientes: 

 

Pensar de cero.

¿Qué clase de estudio se es y cómo se querría que fuese?, ¿Cuáles son sus puntos fuertes y a qué nuevos fines podrían servir?, ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo podrían ser mejorados?, ¿Cuáles son los nuevos tipos de clientes y de proyectos a los que podría aspirar el estudio en función de su escala y qué es lo que se necesitaría para acceder a ellos?, ¿Cuál sería la forma de brindar mejores servicios al cliente?

 

Brindar confianza.

Las estadísticas demuestran que para los clientes de los arquitectos la confianza es una de las condiciones más buscadas. La confianza se construye a lo largo del tiempo. Los estudios que mantienen largas y buenas relaciones con sus clientes están en inmejorable posición para hacer nuevos proyectos para ellos.

 

Ser el primero.

Buena parte de los proyectos arquitectónicos tienen una lenta maduración antes de que su iniciador los ponga en práctica. El arquitecto que pueda involucrarse tempranamente en estos procesos de gestión puede ser de gran ayuda para el posible cliente, proporcionándole información y consejo. Este tipo de acción y la relación que se va estableciendo brinda la oportunidad de ser el primero.

 

Cumplir lo prometido.

El arquitecto debe cumplir todos sus compromisos en tiempo y forma, teniendo en cuenta las prioridades, las expectativas y los intereses de su cliente. Esta es la clave para facilitar el acceso a nuevos trabajos.

 

Estadísticas realizadas por el AIA entre estudios norteamericanos convalidan los principios enunciados: el 88% de los clientes otorgan prioridad a la confianza, 56% al cumplimiento de los plazos convenidos, 53% al respeto por el presupuesto asignado y solo el 41% a la competencia y eficiencia en la ejecución del trabajo. Con referencia a adjudicaciones perdidas, en el 82 % de los casos la razón aducida por los arquitectos fue que el adjudicatario del proyecto "llegó primero".  

 

Un plan de marketing requiere varias acciones que deben ser planificadas cuidadosamente, entre las principales se encuentran:

 

Posicionamiento del estudio.

Es la primera e ineludible etapa consistente en el "pensar de cero" ya comentada. Necesita basarse fundamentalmente en las respuestas a ciertos interrogantes que en resumen son: ¿qué somos y qué queremos ser?, ¿qué hacemos y qué queremos hacer? y ¿dónde estamos y a dónde queremos llegar?

 

Evaluación interna del estudio.

Puede comprender:

  • un análisis de sus recursos físicos, humanos, económicos y capacidad de producción,
  • un análisis de sus condiciones relevantes y de sus debilidades, las que deben ser valorizadas en función del plan y las que deben cambiar y ser mejoradas,
  • un análisis del tipo de clientes que tiene el estudio,
  • un análisis de la "imagen" que presenta u ofrece el estudio.   

 

Análisis del mercado.

Debe considerar las condiciones actuales y evaluar las tendencias en el mediano plazo, las que deben coincidir con las del plan de marketing. Este análisis, por lo menos en sus grandes tendencias, conviene que se base en la opinión de expertos en estudios de mercado.

 

Definición de metas.

Se deben precisar los fines a lograr dentro de un plazo determinado para tomar las decisiones que implican la asignación de tiempos, dinero y esfuerzos. Estas metas convienen que reúnan las siguientes condiciones:

  • que sean reducidas en número, concretas, específicas, ideas bien pensadas y no utopías,
  • que motiven y constituyan un desafío para los integrantes del estudio.

 

2.3 Relaciones públicas. 

 

El American Institute of Architects sostiene que "las relaciones públicas de un arquitecto consisten en darse a conocer y en transmitir una buena imagen a sus clientes y clientes potenciales". En nuestro medio pocos arquitectos han encarado las relaciones públicas como una disciplina que merezca ser tenida en cuenta y a la que se deba dedicar tiempo y esfuerzos para ejercerla en forma sistemática.

 

Así como las acciones del marketing se proponen objetivos de mediano y largo plazo, el objetivo de las rela-ciones públicas, en cambio, se centra en comunicar la actividad, la obra o las nuevas propuestas del estudio a ciertos sectores de público, creando un ambiente favorable para el establecimiento de nuevas relaciones. El éxito de un plan de marketing se hace difícil sin el auxilio de las relaciones públicas, pero éstas, sin estar insertas en un plan de marketing pueden significar la pérdida de tiempo y dinero. Un plan de relaciones públicas no puede alcanzar buenos resultados si no tiene una clara idea de sus objetivos, del sector de público a quien será dirigido, del mensaje a comunicar y de los medios más adecuados para transmitirlo.

 

Objetivos.

Deben guardar relación con las condiciones del estudio del arquitecto y tener en cuenta:

  • la capacitación y experiencia del estudio, los servicios prestados y los proyectos y obras realizados,
  • el perfil que se desea exhibir, la especialización que se desea destacar, los nuevos servicios a brindar, 
  • la disponibilidad de tiempo y recursos.

 

Destinatarios.

Es conveniente que sean definidos claramente los tipos de clientes: particulares, empresas, promotores, empresas constructoras y público en general, para que, una vez identificados los distintos grupos se establezcan las prioridades para la asignación de esfuerzos y recursos, se preparen los mensajes y seleccionen los medios y técnicas de comunicación más adecuados.

 

Mensaje a comunicar.

Para que logre sus objetivos el mensaje debe reunir varias condiciones a la vez: la información a transmitir debe ser concisa, sencilla, con un lenguaje no especializado y estar orientada a satisfacer algunas de las expectativas o intereses que puedan existir en el sector de público elegido.  

 

Medios.

Los medios y técnicas de comunicación para transmitir el mensaje. se deben complementar entre sí y ser elegidos en función del tipo de destinatarios, del contenido del mensaje y de los recursos a asignar. Pueden consistir en:

  • presentación de trabajos en exhibiciones y muestras,
  • participación en congresos, seminarios, jornadas y otros eventos,
  • publicación de trabajos en diarios y revistas de distribución masiva, incluyendo notas sobre obras, proyectos o distinciones obtenidas. Idem en publicaciones especializadas,
  • publicación en los mismos medios de ensayos, crítica y artículos firmados,
  • participación en programas de televisión integrando paneles de discusión de temas en relación con el territorio y el ambiente, proyectos u otras cuestiones que conciernen a la comunidad o exponiendo sobre proyectos oficiales, propios o ajenos,
  • dictado de conferencias y cursos para colegas y charlas de interés general abiertas al público,
  • comunicaciones periódicas con clientes o clientes potenciales: circulares, "newsletter".   

 

Publicidad.

Los arquitectos hacen publicidad cuando se dirigen al público, generalmente por los medios de comunicación masiva, buscando promover los intereses del urbanismo, la arquitectura y la profesión. No es solo una actividad lícita sino encomiable. Buena parte de las acciones citadas precedentemente implican directa o indirectamente publicidad para el arquitecto, su estudio o su obra. Este tipo de actividad es lícita cuando se realiza con mesura, decoro y respetando las disposiciones del Código de Etica.

 

Propaganda.

Es el material de publicidad que aparece generalmente en los medios masivos de comunicación, por el que se paga un precio y cuya utilización está limitada por el Código de Etica (èA-105-2.1.1.7/ 2.1.1.9/2.3.1.1). La propaganda no está prohibida por el Código de Etica, pero sí está condicionada.

 

2.4 Imagen del arquitecto

 

Aunque no sean conscientes de ello, un arquitecto o un estudio de arquitectura tienen una imagen que se traduce en cómo son percibidos por clientes o potenciales clientes, colegas, empresas, amigos y conocidos. Esa imagen es reflejo de la personalidad del estudio y cuando es capaz de generar una impresión positiva, puede mejorar la capacidad de atraer y retener clientes.

 

Ya se ha dicho que el mejor medio de promoción de un arquitecto son los buenos edificios, bien proyectados y gestionados y los clientes satisfechos. Pero hay muchos arquitectos que no se dedican al proyecto y dirección de obras: se recomienda a unos y otros que asignen importancia a otros factores que, cuando son bien manejados, pueden contribuir a mejorar su imagen, como por ejemplo:

    

Forma de prestación de los servicios profesionales.

Los clientes asignan particular importancia a cómo son prestados los servicios profesionales. Esto tiene que ver, tanto con la calidad del servicio y su buen resultado final, como con la manera cómo es realizado, especialmente en todo lo que atañe al cliente en forma personal. Los clientes prestan preferente atención a:

  • las formas de presentar una propuesta o de exponer la presentación de un proyecto,
  • la atención a sus objeciones y reclamos,
  • el cumplimiento de los plazos comprometidos y la eficiencia para el mantenimiento de los costos dentro de las previsiones presupuestarias,
  • el ejercicio de la autoridad en la obra y la tenacidad para el seguimiento de contratistas,
  • la puntual asistencia a citas y entrevistas y la pronta respuesta a sus llamados telefónicos.

 

Ámbito del estudio.

Debe mantener coherencia con las restantes acciones de relaciones públicas. Aunque el estudio antes que nada debe ser un lugar destinado a la producción de ideas, de planos, especificaciones y estudios, también debe contribuir a reflejar la imagen y personalidad del arquitecto.

 

Comunicaciones.

Aunque los clientes no suelen concurrir frecuentemente al estudio del arquitecto, sus comunicaciones pueden ser frecuentes y en oportunidades deben ser necesariamente muy fluidas. Produce mala impresión a un cliente no poder comunicarse con el estudio o que le demoren, no le transfieran o devuelvan sus llamadas telefónicas, e-mails y otros mensajes. 

 

Diseño gráfico.

La identidad del estudio también se puede manifestar en una diversidad de medios gráficos, en curriculums, dossiers, páginas web, letreros de obra y en la papelería de uso diario. El buen diseño y la calidad de presentación son condiciones que no deben ser descuidadas.

 

Página web.

La informatización, herramienta corriente en el trabajo y las comunicaciones de todo estudio de arquitectura permiten sin mayores esfuerzos y gastos transformar un dossier convencional en un documento interactivo totalmente abierto a interesados y curiosos y cuya presentación puede verse enriquecida con el apoyo, por ejemplo, de la palabra, música, filmes y videos. 

 

Planos y documentaciones técnicas.

Los elementos constitutivos de la documentación de proyecto son tratados, como hecho técnico, en el documento "El proyecto de las obras”, pero además de su eficiencia técnica, la presentación debe facilitar su interpretación y exhibir una presencia de por sí clara y atractiva. Aunque el destino de buena parte de estos documentos es la obra, muchos de ellos son examinados por contratistas y empresas, colegas, otros profesionales y por el comitente quien, aunque no los entienda en su totalidad, puede en cambio advertir el orden, la claridad y dedicación con que han sido elaborados. 

2.5 Presentación de antecedentes 

 

Frecuentemente el profesional debe presentar sus antecedentes para su evaluación, ya sea para su designación en una empresa o cargo público, para su ingreso a un estudio o a la docencia universitaria. Casi siempre es un requisito previo para obtener la invitación a un concurso de diseño o cuando se aspira a recibir un encargo de un nuevo cliente. Pueden adoptar diversas formas, desde un escueto curriculum hasta elaborados dossiers o páginas web, instrumentos a los que ya se hizo referencia en el apartado anterior.

 

Los primeros pueden reducirse a una simple enunciación de listados con los datos personales, reseña de la actividad desempeñada y de los trabajos y obras realizados. Los últimos pueden incluir además, el historial del estudio, su organización, equipamiento y metodología de trabajo, los premios y distinciones obtenidos y la descripción de obras y trabajos realizados, dibujos, planos, perspectivas, fotografías, etc. y pueden ser acompañados por videos, publicaciones y notas periodísticas.

 

Entre ambos extremos, es amplia la variedad de posibilidades. Pero lo importante es tener en cuenta que, cualquiera que sea su denominación, formato y volumen: curriculums, dossiers y páginas web constituyen la tarjeta de presentación del arquitecto o de su estudio y que aunque en sí mismos no tengan demasiado valor, pueden adquirir significado y efectividad como instrumentos de un plan de marketing o de relaciones públicas. El tipo de servicio a brindar, las características del proyecto o la índole del potencial cliente pueden indicar al arquitecto el tipo de presentación a realizar, la síntesis o la abundancia de información así como el material que conviene destacar en cada caso.

 

En la presentación de cualquiera de estos instrumentos, en conversaciones y entrevistas con posibles clientes y en cualquier otra oportunidad o actividad vinculada con el ejercicio de su profesión el arquitecto debe  respetar estrictamente las disposiciones del Código de Etica, extremar las precauciones y no omitir la mención de coautores cuando hace referencia a trabajos realizado y en oportunidad de acreditar participaciones en proyectos, obras u otros trabajos, señalar los alcances precisos en cada caso.

2.6 Propuesta de servicios profesionales

 

En la redacción y presentación de propuestas y en las entrevistas que puedan mantenerse por el mismo motivo, el arquitecto debe recordar que está utilizando procedimientos pertenecientes a los ámbitos del marketing y las relaciones públicas y la coherencia que estas acciones deben mantener con las que se realizan en dichos planes y con las restantes actividades del estudio. Cuando el arquitecto presenta una propuesta de servicios profesionales debe tener en cuenta que dispone de una inmejorable oportunidad para demostrar a su interlocutor que ha interpretado sus necesidades y expectativas y que reúne las mejores condiciones para llevar a cabo dicho proyecto. 

 

La forma de encarar una propuesta depende de varios factores: si ha sido solicitada o responde a una iniciativa propia del arquitecto, de la índole del destinatario, si éste ya tiene conocimiento del estudio y si dispone de su currículum. Una presentación muy esquemática ante un cliente que espera del arquitecto mayor información puede ser tan perjudicial como una propuesta muy desarrollada para un cliente que lo único que desea es conocer el monto de los honorarios a pagar y cuándo podrá comenzar el trabajo. 

 

Una propuesta bien formulada favorece la imagen del estudio, facilita las decisiones a su destinatario, clarifica las bases de la relación y en caso de ser aceptados sus términos, podrá ser la base de un contrato u operar como tal en su ausencia. La propuesta debe ser redactada con claridad, concisión y sencillez, evitando la información superflua y la terminología técnica. Siempre es conveniente que sea acompañada por una nota de presentación en la que se enfatizan las aptitudes del estudio para cumplir con el encargo y el interés por su adjudicación. Dentro de lo posible, conviene que la propuesta la entregue en forma personal un titular del estudio al futuro interlocutor.

 

Una buena forma para equilibrar las posibilidades del estudio frente a competidores de quienes el cliente pueda tener mayor conocimiento o referencias, consiste en que la propuesta incluya información sobre el estudio, su forma de actuar y los objetivos que se procuran lograr con el proyecto. En estos casos la propuesta podría incluir, además de los servicios a prestar, honorarios y plazos, la información que le permita al cliente comprobar que sus necesidades y expectativas han sido correctamente interpretadas y le informe acerca del conocimiento y experiencia que el estudio tiene sobre el tema. 

 

Toda presentación de propuestas debe encuadrar dentro de los términos establecidos por el Código de Etica. Al respecto conviene recordar la disposición 2.3.1.1 que establece: "No ofrecer, por medio alguno, la prestación de servicios cuyo objeto, por cualquier razón de orden técnico, reglamentario, económico o social, etc., sea de muy dudoso o imposible cumplimiento, o si por sus propias circunstancias personales el profesional no pudiere satisfacer".

2.7 Entrevistas

 

Usualmente la información incluida en una propuesta es complementada con entrevistas en las que el potencial cliente desea profundizar personalmente su conocimiento del arquitecto y descubrir si se genera la empatía necesaria para llevar adelante su proyecto. La primera entrevista representa una importante oportunidad para que arquitecto y cliente incrementen su mutuo conocimiento y para que el primero se gane la confianza del segundo.

 

Antes de mantener una entrevista en la que se depositan ciertas expectativas resulta conveniente:

  • obtener la mayor información posible no solo sobre el proyecto, sino también sobre el cliente y sobre la personalidad del o de los interlocutores,
  • programar la exposición y si concurren varios representantes del estudio, adoptar cada uno un rol específico para sus respectivas intervenciones,
  • cuando no se confía en la propia espontaneidad, prever alguna forma para encaminar la introducción o conversación preliminar y luego intentar que el interlocutor discurra sobre el proyecto, escucharlo atentamente para capitalizar esa información durante la exposición,
  • evitar el monólogo y hacer participar a los interlocutores con preguntas o comentarios abiertos.
  • si se producen objeciones, escucharlas con atención e intentar superarlas dando las explicaciones necesarias. No es conveniente que la reunión concluya con objeciones pendientes o con dudas del cliente,
  • tener previstas algunas alternativas para el cierre de la reunión y elegir la más adecuada de acuerdo con su desarrollo.

 

En estas entrevistas es importante que prevalezcan los acuerdos, tanto en opiniones como sobre cuestiones concretas y que se despierte la empatía mencionada anteriormente. Es frecuente que en este punto de la relación cliente-arquitecto, el curriculum y los restantes términos de la propuesta hayan pasado a segundo plano, con la excepción casi segura de los honorarios. Para cuando se llegue al tratamiento de esta cuestión será conveniente capitalizar el conocimiento adquirido sobre la idiosincrasia del interlocutor y conocer algunas técnicas de negociación (C-05-06)

 

La mejor forma de defender el honorario propuesto, especialmente si el interlocutor hace referencia a otras propuestas, consiste en convencerlo de que el monto o tasa propuestos no deben ser tomados en forma aislada sino que deben ser considerados en conjunto con las prestaciones profesionales ofrecidas y solicitarle que verifique las prestaciones ofrecidas por los competidores. No es frecuente que un cliente que cuenta con otra propuesta que cumpla con todos sus expectativas y ofrezca un honorario menor, llegue a este punto de las conversaciones.